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          工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計 2022年10月

          課程編號:25385   課程人氣:219

          課程價格:¥6200  課程時長:12天

          行業類別:不限行業    專業類別:營銷管理 

          授課講師:蔣建業

          課程安排:

                 2022.10.21 深圳 2022.10.21 深圳



          • 課程說明
          • 講師介紹
          • 選擇同類課
          【培訓對象】
          工業品,政府型市場,項目類銷售的渠道經理,銷售兼渠道經理,銷售部門經理,行業系統部經理,產品經理,markting部門經理,公司總經理

          【培訓收益】


          課程背景:
          在工業品市場中,我們常常需要面對以下問題,本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法,提升解決這些問題的能力:
          1.渠道的發展,代理商很多,但是往往等著項目,推動項目銷售的動力不足
          2.代理商在項目中忠誠度不夠,往往墻頭草
          3.代理商看著品牌不如別人,就不敢推動,如何才能利用代理商提升公司自己的品牌
          4.代理商多了之后,往往項目中產生沖突,弄不好得罪代理商,后面地區市場萎縮
          5.項目報備的時候,難以判斷和識別誰是真正有實力的代理商
          6.代理商合作的項目,在運作的時候,總是對我們支支吾吾,讓我們遠離客戶,結果往往我們被忽悠常常丟單,浪費時間和資源
          7.如何讓代理商培育市場,實現持續性增長
          
          課程大綱:
          一、工業品渠道管理體系的內涵
          1、渠道動力設計
          2、渠道忠誠度管理
          3、渠道的能力培育與路徑依賴
          4、渠道沖突管理
          5、渠道市場品牌推動力的激勵制度
          6、渠道項目運作能力提升與管理
          7、項目報備制度
          8、融合代理商的項目運作管理和協作制度,提高項目成功率
          9、渠道經理的自我修煉
          10、渠道的關系發現識別和利用
          11、渠道的價格管理和激勵
          二、工業品項目類渠道的動力研究
          1、種糧原理和囚犯博弈原理
          2、渠道動力設計的關鍵因素
          3、案例:華為路由器早期和cisco渠道的競爭
          三、項目運作的成功率與融合渠道商的項目運作協作關系
          1、公司銷售人員的項目運作的能力和渠道管控
          2、銷售之項目運作能力之自我修煉
          3、項目運作之關鍵節點與合作策略
          4、項目成功率與代理商沖突管理
          四、渠道經理項目運作能力提高
          1、大項目運作成功案例---水立方
          2、項目運作的成功關鍵要素
          3、成功的項目運作模型:
          4、案例  華為五板斧頭使得渠道代理商信心滿滿
          5、融代理商的項目運作小組的管控
          五、工業品渠道商與其最終客戶的價值觀(選擇供應商產品和公司的標準)
          1、代理商以最終客戶的選擇為標準
          2、項目運作中,如何推動代理商引導客戶
          3、針對代理商傳播品牌和技術交流的培訓管理和激勵機制
          4、如何讓代理商學會我們的運作模式,形成路徑依賴
          5、代理商的公司發展戰略溝通策略,以及代理商的投入力度。
          6、案例:煤炭行業的行業代理商,助力2000萬網絡設備的成功
          六、借助渠道針對最終客戶進行品牌傳播和宣傳
          1、渠道推動品牌宣傳的動力設計
          2、市場級合作與項目級合作的策略安排與渠道分工
          3、激勵制度的安排和公司銷售廉潔制度
          4、公司的markting策劃與渠道活動
          5、案例:華為網絡設備的陽光行動與渠道配合案例
          七、渠道商的項目報備
          1、項目報備制度要點與代理商積極性的保護
          2、案例:華為網絡項目報備制度與市場啟動
          3、項目報備中幾個問題的處理
          A、各種不同代理商關系力度的識別
          B、代理商推動動力和忠誠度的識別
          C、防止代理商報備不作為的措施
          D、發現代理商能力不夠時的策略
          E、助力代理商利用公司資源取得成功和代理商投機思想的防范
          八、渠道商的沖突
          1、渠道沖突的管理要點
          2、代理商項目運作中的沖突的原因,類型
          3、三個 “階級”的劃分與策略安排,以及渠道動力的維護
          A、忠誠全力推動
          B、觀望隨風而動
          C、面和而心不和
          4、種糧原理與合作成功率
          5、項目運作提高成功率是解決渠道矛盾沖突的根本途徑
          6、案例:一個煤礦項目的渠道合作與沖突的處理
          九、渠道商的墻頭草行為
          1、渠道墻頭草行為分析
          2、渠道墻頭草行為與我們的合作文化
          3、渠道墻頭草行為的防范和激勵制度
          4、案例:化悲痛為力量,不報備而丟單,后來成為忠誠合作伙伴
          十、渠道商的關系和項目運作
          1、渠道的關系資源之識別和尋找
          2、案例:西北銀行的行長關系代理商的尋找和識別,以及運作過程
          3、渠道代理商上關系資源如何利用
          4、案例,不能讓代理商的關系成為天池之水,無錫燈光項目失敗案例
          十一、渠道的商務價格管理
          1、渠道的價格管理事關整個渠道體系長遠發展
          2、渠道的價格體系與項目競爭力
          3、渠道的價格體系在工業品項目中的管理要點
          4、以解決方案為報價方式與政府類市場之項目運作要點
          5、價格的保密制度和層級設計
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