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          大客戶、工業品(b2b)項目型銷售技巧ABC 2022年08

          課程編號:25383   課程人氣:268

          課程價格:¥4800  課程時長:12天

          行業類別:不限行業    專業類別:營銷管理 

          授課講師:蔣建業

          課程安排:

                 2022.8.19 深圳 2022.8.19 深圳



          • 課程說明
          • 講師介紹
          • 選擇同類課
          【培訓對象】
          工業品、大客戶、項目型銷售行業企業的銷售人員

          【培訓收益】
          主要幫助初級銷售人員,提升以下幾方面的能力:
          1、工業品市場接近、拜見客戶的能力
          2、提升發現有質量大客戶項目的能力;
          3、提升建立工業品、政府類客戶關系的能力
          4、提升公司與產品在B2B市場的價值宣導能力;
          5、掌握挖掘大客戶需求、發現大客戶興趣點的方法與技巧
          6、提升收集競爭對手信息的能力;
          7、提升把握大客戶、大項目之決策鏈和決策機制的能力,掌控客戶意向的形成;
          8、提升大項目優勢解決方案的設計能力,提升項目過程的運作與控制能力;
          9、提升大項目招投標的控制能力;
          10、掌握項目型銷售的“套路”以及項目分析方法與能力。

          課程大綱
          第一部分  成為狼性的銷售
          一、破解約客難題
          1、包裝自己
          2、鍛煉口才
          3、準備客戶見你的理由
          4、策劃客戶想要的活動
          5、借力打力,關系搭橋
          6、從客戶的痛點開始
          7、自己產品的核心價值與ffab
          8、有層次的約見客戶
          9、案例:華為的陽光行動大大促進了客戶的約見
          二、精心策劃每一次見面
          1、見客戶要達到的價值目標
          品牌,形象,信任,技術,性價比,質量,使用價值誰是重點?
          2、技術展現和講解
          3、要客戶記住什么?概念的策劃和包裝
          4、團隊的分工和協作
          5、案例:第一次見面,讓總經理侃侃而談,后面的工作順風順水。
          三、講解與說服
          1、簡潔明了且引起客戶重視的FFAB講解模型
          2、如何讓自己充滿信心和激情
          3、如何圍繞客戶核心利益點,讓講解更加成功
          4、突出概念,讓客戶有需求的時候想起你
          5、案例:講解到位,處長過幾天讓我們參與了他們的解決方案
          四、經營自己的客戶關系
          1、要學會借力
          2、經營自己的關系圈是經營自己的未來
          3、善于利用暈輪效應,是進入高端客戶圈的必修課
          4、狼性思維和導演項目運作過程
          5、儲備自己的知識,技術線索往往是撬開客戶關系的大門
          6、自信而不自傲,讓客戶敬重你是成功的前提
          7、案例:2000萬項目,借力行長的關系,成功拿下。
          五、華為大客戶市場銷售人員成長模型與案例
          1、華為應屆大學生畢業生在大客戶市場銷售,從菜鳥到精英的成長之道
          第二部分 信息收集與客戶需求分析
          一、發現項目---高質量的項目是你銷售成功的第一步
          1、發現項目的五種常見方法
          2、如何構建資源,讓自己多快好省的發現項目
          3、項目質量的評判
          二、把握客戶興趣點---開啟走進客戶的鑰匙
          1、項目運作5個階段和興趣點變化
          2、客戶決策分工和興趣點差異
          3、客戶的意向形成過程和興趣點發展過程
          4、客戶關系進展和客戶興趣點把握
          5、技術交流和客戶興趣點及時把握
          6、從客戶興趣點分析競爭對手
          7、華為以客戶為中心的溝通之道
          8、獲取客戶信息的11種方法
          三、傾聽和了解客戶
          1、華為顧問式溝通技巧
          2、客戶的選擇標準
          3、了解客戶需求之途徑與常見方法
          4、分析和判斷客戶的真實意圖
          四、競爭對手信息了解分析與對策---知己知彼才能百戰百勝
          1、競爭對手信息了解的方法
          2、Swot分析
          3、Batt分析與對策
          4、案例:華為網絡設備項目的精準分析,競爭對手行蹤準確預判
          第三部分  項目銷售的成功運作模型
          一、客戶的購買行為原理
          1、客戶選擇態度BATT模型
          2、態度到意向
          3、案例:銷售汽車和找對象,為什么都這么難?
          二、探知內心深處的選擇標準
          1、如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準
          2、創造標準
          三、態度滿意
          1、什么是滿意?滿意態度是如何形成的?
          2、滿意態度為什么要確認,如何確認?
          3、案例:為什么我給客戶該講的都講了,該做了也做了,就是無動于衷?
          四、項目運作基本框架模型與華為公司項目運作模式介紹
          1、項目運作的基本框架模型
          2、案例:華為早期三班斧頭是如何改變客戶的態度并最終形成意向的
          3、項目運作中品牌信任度、解決方案、意向促進
          4、案例:華為2000年網絡設備初起時,某政府客戶從懷疑到堅定不移的運作過程
          第四部分  以客戶為中心的解決方案營銷
          一、什么是解決方案營銷
          1、解決方案是對客戶需求精準把握
          2、解決方案是公司技術發揮優勢的銳利手段
          3、解決方案是項目運作和控制的關鍵線索
          4、解決方案營銷的三大優勢
          A、無中生有,創造優勢
          B、顧問營銷,掌握主動
          C、鎖定需求,鎖定意向
          5、案例:華為的鐵三角,無比銳利的解決方案營銷
          二、如何確定我們自己的解決方案
          1、搭建橋梁、碰撞火花
          2、技術研發,鎖定靈感
          3、項目運作,共同利益
          4、時間控制,生米煮熟
          5、案例:與某政府客戶共同開發獲得行業應用一等獎的解決方案,幫助客戶立下大功,最后收獲滿滿。
          第五部分 項目的運作和項目成功率
          一、科學的項目運作過程管理是提高成功率的關鍵
          1、項目運作的五個階段,以及各個階段的策略
          2、Swot分析與競爭策略
          3、客戶的意向形成過程DMI分析與項目的監控點
          4、高效管理自己的時間和項目,提高項目成功率,節約公司的資源,減少浪費
          5、客戶意向分析和招標控制
          6、招投標的類型與招投標控制
          二、華為早期面對強敵,以弱勝強的項目運作案例
          1、案例:華為早期面對國外對手,沒有品牌優勢,沒有技術優勢,沒有價格優勢拿下某海關大項目
          2、案例:關系、商務價格、品牌全都是劣勢,最終通過解決方案克敵制勝
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